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　　究其原因ღ◈ღ，餐饮企业想顺利出海美国ღ◈ღ，不仅需要足够的“做时间的朋友”的耐心ღ◈ღ，需要对当地商业规则足够了解cq9跳高高2爆分视频ღ◈ღ，更要吃透当地主流人群的生活习惯和饮食需求ღ◈ღ。想要更运筹帷幄ღ◈ღ，还得和本国的文化输出打好配合ღ◈ღ。

　　这期播客ღ◈ღ，我们邀请到了北美吃货传媒的三位嘉宾ღ◈ღ，我们一起聊了聊ღ◈ღ，那些在媒体高频关注的企业之外的ღ◈ღ、餐食茶饮闯美国的好生意和坏生意ღ◈ღ。

　　麻花ღ◈ღ：鼎泰丰现在是整个北美连锁餐厅的单店销冠ღ◈ღ，店均年营收是2740万美元ღ◈ღ，比第二名的一家牛排馆高出了一倍ღ◈ღ。为什么鼎泰丰能够有这样的成绩？

　　Amyღ◈ღ：鼎泰丰1958年创立ღ◈ღ，最开始是卖油的ღ◈ღ，1970年转型小笼包ღ◈ღ，刚开始也无人问津ღ◈ღ，大概到70年代末有纸媒报道ღ◈ღ，才开始排队ღ◈ღ。

　　1993年有个关键性事件ღ◈ღ，是它被《纽约时报》评为“世界十大餐厅”ღ◈ღ， 1990年代ღ◈ღ，它还被日本零售财团高岛屋看中ღ◈ღ，1996年进入日本市场ღ◈ღ。90年代日本经济下行ღ◈ღ，日本百货业开始寻求新的出路ღ◈ღ，希望用餐饮去引流ღ◈ღ，鼎泰丰去了日本ღ◈ღ，对它之后的国际化ღ◈ღ、标准化起到了非常关键的作用ღ◈ღ。

　　鼎泰丰的很多细节ღ◈ღ，其实是在日本做标准化时留下来的ღ◈ღ，比如每个小笼包都有18个褶ღ◈ღ、出餐的流程ღ◈ღ，包括它的服务ღ◈ღ、出品的稳定性ღ◈ღ。现在美国鼎泰丰的店面ღ◈ღ，进去就有明档厨房ღ◈ღ，让客人能看到包小笼包的过程ღ◈ღ，也是日本时期留下来的痕迹ღ◈ღ。

　　鼎泰丰在美国只有20多年ღ◈ღ，它2000年才在洛杉矶Arcadiaღ◈ღ，一个很偏华人的社区开出第一家店ღ◈ღ。最开始扩张非常慢ღ◈ღ，到2013年才开了4家店ღ◈ღ。但2016年ღ◈ღ，它直接进驻Arcadia最好的商场ღ◈ღ，之后它整个选址逻辑全部改掉了ღ◈ღ，不再去华人社区ღ◈ღ，就是紧靠着非常有人流量ღ◈ღ、带有品牌势能的商场去开店ღ◈ღ。

　　鼎泰丰50多年历史里ღ◈ღ，它非常坚持品质ღ◈ღ，它在任何一个新市场都不是马上受欢迎ღ◈ღ，但它先把自己的单品做好ღ◈ღ，慢慢积累口碑ღ◈ღ。它2016年才开始在美国加快节奏开店ღ◈ღ，一年多开两三家ღ◈ღ，目前为止整个美国也就21家店ღ◈ღ。

　　Cosmoღ◈ღ：它亚利桑那店刚开ღ◈ღ，只接受预订ღ◈ღ，两周的预约全部爆满ღ◈ღ，从早上11点到晚上ღ◈ღ，一个空位都没有ღ◈ღ，它当时在纽约也这样ღ◈ღ。

　　Amyღ◈ღ：它有个溢出效应ღ◈ღ，如果在当地没有开那么多店ღ◈ღ，会有非常强的品牌势能ღ◈ღ，尤其纽约时代广场ღ◈ღ，当地的各个族裔的人群ღ◈ღ，各个地方的游客ღ◈ღ，全部涌入这个店ღ◈ღ。

　　麻花ღ◈ღ：他们家族的第三代还对媒体说ღ◈ღ，幸好他们是一个家族企业ღ◈ღ、没有上市ღ◈ღ，否则他们可能会被要求一年开几十家店ღ◈ღ，那就失去了让大家向往的感觉ღ◈ღ。

　　Amyღ◈ღ：没错ღ◈ღ。鼎泰丰也选对了品类ღ◈ღ，小笼包在美国的认知普及率非常高ღ◈ღ，如果它做的是松鼠桂鱼ღ◈ღ，我不觉得它可以那么火ღ◈ღ，因为美国人不吃带骨的鱼肉ღ◈ღ。但小笼包在美国可以被理解为饺子的变种ღ◈ღ，有非常独特的口味和用餐体验ღ◈ღ，咬一口有爆汁的过程ღ◈ღ。美国有一种流心巧克力蛋糕叫Lava Cakeღ◈ღ，咬一口里面的巧克力是爆浆的ღ◈ღ，美国人对小笼包有种陌生又熟悉的感觉ღ◈ღ。

　　Amyღ◈ღ：它的巧克力和紫薯都很受欢迎ღ◈ღ。鼎泰丰非常聪明ღ◈ღ，首先小笼包肯定是它主要的单品ღ◈ღ，其他的东西规格也都不大ღ◈ღ，黄瓜沙拉ღ◈ღ、红油抄手都是小小份的ღ◈ღ，美国人就可以点一大桌ღ◈ღ，各种各样都来一点ღ◈ღ，不像非常形式化的正餐ღ◈ღ，

　　鼎泰丰的营业额是客单价×翻台率×营业时长的综合结果ღ◈ღ。你去看第二名的牛排馆ღ◈ღ，美国人去吃牛排一般一小时肯定是吃不完ღ◈ღ，坐下来要先喝酒ღ◈ღ。在美国高营业额ღ◈ღ、偏正餐的休闲餐饮ღ◈ღ，翻台率是很低的ღ◈ღ。但鼎泰丰它可以吃得很快ღ◈ღ，下午3点也可以去吃ღ◈ღ，可以不断地有客流进来ღ◈ღ。

　　麻花ღ◈ღ：贡茶是在北美开店最多的奶茶店之一ღ◈ღ，已经开了近300家店ღ◈ღ，去到很多非华人聚集区ღ◈ღ，还被Entrepreneur杂志评成了特许经营500强里ღ◈ღ，茶饮类的第一名ღ◈ღ。贡茶在中国内地完全销声匿迹了ღ◈ღ，为什么在美国能那么火？

　　Amyღ◈ღ：这块不得不提到ღ◈ღ，日本韩国的国际化程度是先于中国品牌的ღ◈ღ。贡茶最开始在台湾成立ღ◈ღ，之后去了韩国完成了国际化的第一步ღ◈ღ，并遇到了非常强的资本加持ღ◈ღ。

　　它在2012年进入了韩国ღ◈ღ，起因是一位叫金汝贞的韩国家庭主妇ღ◈ღ，在新加坡喝到贡茶ღ◈ღ，觉得又甜美又有成瘾性ღ◈ღ，又能标准化ღ◈ღ，利润也高ღ◈ღ，所以她就拿下了贡茶的韩国代理权ღ◈ღ。她的先生Martin Berry恰好是个金融的操盘手ღ◈ღ，这对夫妻就成立了一个叫UCK Partners的公司ღ◈ღ，把贡茶在韩国做了第一道的国际化动作ღ◈ღ。贡茶到了韩国ღ◈ღ，整体的品牌呈现ღ◈ღ、美感ღ◈ღ，金汝贞女士都做了升级ღ◈ღ，加上很多韩国明星的包装和营销ღ◈ღ，它先在韩国打开了市场ღ◈ღ。

　　2014年ღ◈ღ，金汝贞和她先生把UCK Partners 70%的股份卖给了一个日本的PE Unison Capitalღ◈ღ，后者的韩国分公司是个非常强的消费领域的操盘手ღ◈ღ，又帮它做了进一步的国际化ღ◈ღ，在2014年进入了美国市场ღ◈ღ。

　　到了美国ღ◈ღ，贡茶的扩张策略就完全利用了美国连锁加盟的经营体系ღ◈ღ，2019年私募基金TA Associates以2.88亿美元收购了贡茶后ღ◈ღ，有了资金加持它又进一步做了扩张ღ◈ღ。

　　贡茶聪明的点在于ღ◈ღ，它非常结合本地化ღ◈ღ，并没有太多直营投入ღ◈ღ，而是找到了当地非常强的不同的加盟商合作ღ◈ღ，快速扩张ღ◈ღ。美国这边房东非常强势ღ◈ღ，选址资源非常稀缺ღ◈ღ，贡茶做得早ღ◈ღ，可以早点把点位给占据住ღ◈ღ，这是很难忽略的先发优势ღ◈ღ。

　　Amyღ◈ღ：在美国餐饮市场ღ◈ღ，好位置其实并没有国内那么多ღ◈ღ，因为美国餐饮的密度不如国内ღ◈ღ。我们选址的时候会有两种选择ღ◈ღ：一是这个地方之前都没做过餐饮ღ◈ღ，你要从0到1地把它变成一家餐厅或者奶茶店ღ◈ღ，这要经过非常复杂的政府审批和层层批准ღ◈ღ。所以我们选址时ღ◈ღ，非常希望找它本身就是一家餐厅的点位ღ◈ღ，甚至可以不惜花更大的成本拿下它ღ◈ღ，用金钱换时间ღ◈ღ。

　　贡茶到美国ღ◈ღ，它可能就变成第一波ღ◈ღ，把原先做了咖啡的果汁的ღ◈ღ、第一批倒掉的店拿下来了ღ◈ღ，改装成奶茶店cq9跳高高2爆分视频ღ◈ღ。它占据了这些店ღ◈ღ，又在当地形成一定知名度ღ◈ღ，就能做很久的生意ღ◈ღ。

　　这也跟美国的消费周期相关ღ◈ღ。在中国一个房租可能两三年就到期ღ◈ღ，但美国的租约可以长达10年甚至15年ღ◈ღ，你可能开店花很长时间ღ◈ღ，但开完店后可以30年不换ღ◈ღ。现在选址的供求关系是极度不平衡ღ◈ღ，找好的点位要等ღ◈ღ，湾区一家好奶茶店ღ◈ღ，盘店费用顶格能到100万ღ◈ღ。再加上美国有比较严格的区域保护协议ღ◈ღ，比如去跟一些购物中心去谈ღ◈ღ，如果星巴克一直开着ღ◈ღ，星巴克的排他协议里面可以排除其他的茶饮店进入ღ◈ღ。

　　麻花ღ◈ღ：所以贡茶2014年进美国ღ◈ღ，又有资金加持ღ◈ღ，等于有足够的钱去更早地拿下这些点位ღ◈ღ，让它能长期赚更多钱ღ◈ღ，说不定还能同行不在它周围去开店ღ◈ღ。

　　Cosmoღ◈ღ：先从“二代店”开始ღ◈ღ，它可能原本就是个奶茶店ღ◈ღ，快倒闭ღ◈ღ、正在卖ღ◈ღ。但有一些城市ღ◈ღ，比如洛杉矶尔湾ღ◈ღ，你要退出的话房东也不同意ღ◈ღ，他还要重新审核ღ◈ღ。但是有一些比较容易的城市ღ◈ღ，我觉得可以先开始ღ◈ღ。

　　Cosmoღ◈ღ：对ღ◈ღ，它本身跟你的品类也很像ღ◈ღ，你获得了它原来的人群ღ◈ღ，同时你再把菜单做得更漂亮ღ◈ღ，你的营销ღ◈ღ、你的所有东西ღ◈ღ，又吸引了新的客户ღ◈ღ。那你就是在这个上面既有基础客群ღ◈ღ，又增加了新客群ღ◈ღ。

　　麻花ღ◈ღ：其实贡茶用的是植脂末+大颗珍珠ღ◈ღ，口味已经比较落后ღ◈ღ，跟内地现在鲜奶加很新鲜小料不一样ღ◈ღ。主流人群能够吃得出新一代的茶饮和贡茶这种上一代茶饮的区别吗？还是说他们反而更喜欢贡茶？

　　Amyღ◈ღ：主流人群也非常细分ღ◈ღ。这几年国内过来的茶饮品牌ღ◈ღ，你要说喝不喝得出来ღ◈ღ，相当一部分人是喝得出来的ღ◈ღ，但是大部分美国消费者ღ◈ღ，他其实就喜欢ღ◈ღ、习惯上一代茶饮的味道ღ◈ღ。美国市场口味的变化比较慢ღ◈ღ，供给侧还没有多到改变需求侧口味的升级ღ◈ღ。

　　举个例子ღ◈ღ，快可立比贡茶更早ღ◈ღ，它就是用的非常传统的植脂末和茶的冲泡技术ღ◈ღ，它最近在湾区开了一家新店ღ◈ღ，还有人排队cq9跳高高2爆分视频ღ◈ღ。

　　Cosmoღ◈ღ：就跟我们吃牛排是一样的ღ◈ღ。我们中国人第一次吃牛排就是铁板牛排ღ◈ღ，豪客来ღ◈ღ，美国也没有铁板牛排这个事儿ღ◈ღ。我觉得我们还是用我们自己的认知去想这个事儿ღ◈ღ，觉得真奶ღ◈ღ、真果特别厉害ღ◈ღ，但是在美国ღ◈ღ，牛奶本来就不贵ღ◈ღ，它本身就不是一个让你觉得很有价值感的东西ღ◈ღ。

　　Amyღ◈ღ：肯定不是口味ღ◈ღ，口味它就是一个很主观的东西ღ◈ღ。它如果能在美国落脚ღ◈ღ，肯定体验和场景是满足了当地消费者的一些需求的ღ◈ღ。茶饮现在在美国是增长越来越快ღ◈ღ，对于美国的Gen Zღ◈ღ，他们买一杯抹茶或者喜茶ღ◈ღ，会觉得这是一种身份认同ღ◈ღ，一种很新的体验ღ◈ღ。

　　Cosmoღ◈ღ：一定是场景感ღ◈ღ。还是以美国快餐进中国为例ღ◈ღ，在美国ღ◈ღ，麦当劳ღ◈ღ、肯德基ღ◈ღ、必胜客ღ◈ღ，都是快餐ღ◈ღ，到了中国ღ◈ღ，它们都是堂吃ღ◈ღ，最早进入的时候都是高消费ღ◈ღ，大家过生日才能去吃ღ◈ღ。一样的ღ◈ღ，你中国人的每一天放到美国来ღ◈ღ，也不可能马上成为美国人的每一天的ღ◈ღ，它就是一个猎奇的场景感ღ◈ღ。

　　麻花ღ◈ღ：所以如果要找更适配欧美主流人群的餐饮品类ღ◈ღ，不管它是为了身份认同还是更尝鲜的体验ღ◈ღ，除了小笼包和茶饮ღ◈ღ，还有哪些品类是更适合的？

　　Cosmoღ◈ღ：我觉得只能做中国人和亚裔ღ◈ღ。美国人的蔬菜没有烫的概念ღ◈ღ，他不知道怎么吃ღ◈ღ，教育成本很高ღ◈ღ。我儿子的同学聚会ღ◈ღ，西兰花是生吃的ღ◈ღ。所有人都觉得麻辣烫可以对标Chipotle（墨西哥卷饼连锁餐厅）ღ◈ღ，但Chipotle拿给你以后可以直接吃ღ◈ღ，麻辣烫的东西是一些生ღ◈ღ，老外进店不知道要怎么吃ღ◈ღ。

　　麻花ღ◈ღ：说到本地化ღ◈ღ，最近费大厨要在美国开店了ღ◈ღ，但它把在美国的招牌菜ღ◈ღ，从国内的辣椒炒肉ღ◈ღ，换成了西兰花炒牛肉ღ◈ღ，这个事是对是错？

　　Amyღ◈ღ：换成西兰花炒肉肯定是好过辣椒炒肉ღ◈ღ，因为辣椒炒肉这个口味对于美国市场比较陌生ღ◈ღ，很多人吃不了辣ღ◈ღ。西兰花和牛肉ღ◈ღ，这两个东西在美国的接受度是摆在那的ღ◈ღ，这个思路是非常愿意融入美国本地市场的ღ◈ღ。但在美国开店ღ◈ღ，很多时候大家不是靠一个单品策略去做ღ◈ღ，一道中餐的炒菜有如此的好吃ღ◈ღ，让我必须要不远万里也要吃它家的西兰花炒肉ღ◈ღ，这样子地位的炒菜ღ◈ღ，我们在美国还没见到ღ◈ღ。

　　Henryღ◈ღ：这里有一个动作叫“换”ღ◈ღ，意思是把A换成Bღ◈ღ，但有没有可能 A和B都保留呢？每个品牌都有它最体现品牌标签ღ◈ღ、最有辨识度的产品ღ◈ღ，我们是要把这个产品换掉ღ◈ღ，还是为本地市场增设一些本地化的表达？如果只是换掉ღ◈ღ，就意味着我把我原本的记忆点完全丢掉ღ◈ღ，这个我个人是不赞成的ღ◈ღ，但保留辨识度ღ◈ღ，同时做菜单ღ◈ღ、SKUღ◈ღ、味型上的本地化调整ღ◈ღ，从自己的基础客群ღ◈ღ、基础认知ღ◈ღ、基础品牌出发ღ◈ღ，不断本地化迭代ღ◈ღ，把消费者带宽变宽ღ◈ღ，这可能是个值得思考的方向ღ◈ღ。

　　麻花ღ◈ღ：有个报告《2024年北美餐饮行业与消费白皮书》提到ღ◈ღ，日餐和韩餐在2024年的增长率是仅次于奶茶的ღ◈ღ。比如韩国炸鸡ღ◈ღ、烤肉和泡菜在美国中西部很风靡的ღ◈ღ，而美国的寿司店只有50年历史ღ◈ღ，但50年里开遍了东西海岸ღ◈ღ。你们之前有个共识ღ◈ღ，文化输出对韩餐日餐出海的辅助功不可没ღ◈ღ，这方面有哪些做得特别好的案例？

　　Henryღ◈ღ：韩国的CJ集团ღ◈ღ，旗下有个面点品牌叫BIBIGO必品阁ღ◈ღ。它们一直在和韩国的文化产品去做深度绑定ღ◈ღ。比如他们每年都去赞助一个叫KCON的ღ◈ღ、在美国乃至其他地方巡回的韩流演唱会ღ◈ღ，把这帮音乐文化产品的粉丝ღ◈ღ，转换变成他们自己的粉丝ღ◈ღ。类似的还有辛拉面ღ◈ღ，它们一直在邀请韩国文化产品的代表艺人做代言人或软性植入ღ◈ღ、联名ღ◈ღ，本质是希望趁着韩国文化最近这些年的强势输出ღ◈ღ，把产品做到新的圈层ღ◈ღ。

　　网飞出的动画片《K-POPღ◈ღ：猎魔女团》最近在北美大火ღ◈ღ， Amy不到4岁的女儿都能在幼儿园讨论ღ◈ღ。辛拉面第一时间嗅到了风头ღ◈ღ，跟他们合作了限定包装ღ◈ღ。你可以想象ღ◈ღ，你的女儿指着一个《猎魔女团》的包装说“妈妈我要吃这个拉面”ღ◈ღ，你很难拒绝她ღ◈ღ。

　　日本在这个方面走得比韩国更早ღ◈ღ，几乎所有日本主要动漫ღ◈ღ，只要是背景设定跟日本相关的ღ◈ღ，那里面一定都有拉面ღ◈ღ，包括电视番剧《深夜食堂》ღ◈ღ，都是潜移默化去描述了日本餐饮本身ღ◈ღ。

　　随后日本很多企业在去推广自己的产品时ღ◈ღ，不管这个产品是拉面还是定食ღ◈ღ，或者是一个什么样的消费场景ღ◈ღ，他们总会有意无意地把自己不管是店内硬装ღ◈ღ，还是品牌视觉表达ღ◈ღ，还是社交场景往这个文化产品描述的场景去贴ღ◈ღ。当我想到那个场景的时候ღ◈ღ，我会发现这家拉面店或者寿司店ღ◈ღ，符合这个场景ღ◈ღ，那我就去吃一下ღ◈ღ，这种潜移默化的影响非常大ღ◈ღ。

　　麻花ღ◈ღ：2024年的时候ღ◈ღ，必品阁已经占到了北美速冻饺子市占率的42%ღ◈ღ，进了很多美国的中超ღ◈ღ、美超和其他超ღ◈ღ。中国也是个“饺子大户”ღ◈ღ，我们也在文化作品里强调过年过节要包饺子ღ◈ღ，也有自己的国民品牌比如三全ღ◈ღ、湾仔码头ღ◈ღ。为什么在美国卖得最好的速冻饺子会是必品阁？

　　Henryღ◈ღ：它很重要的一点是在2019年花费了将近20亿美元ღ◈ღ，把美国的一家冷冻食品巨头给收购了ღ◈ღ，就直接把美国主流的商超渠道全都打通了ღ◈ღ。渠道是生命线ღ◈ღ，有了渠道才谈得上品宣ღ◈ღ、营销ღ◈ღ、砸广告ღ◈ღ。所以并不是美国人突然爱吃韩国饺子ღ◈ღ，或者突然爱吃必品阁的饺子ღ◈ღ，而是当他们的日常消费场景里面出现了饺子这样一个速冻食品ღ◈ღ，必品阁成了他们手上能拿到的那包东西ღ◈ღ。

　　麻花ღ◈ღ：我发现必品阁的同一款饺子ღ◈ღ，可以煎ღ◈ღ、可以煮ღ◈ღ、可以烤ღ◈ღ，是不是这种形式也更适合北美主流人群的饮食习惯？

　　Henryღ◈ღ：我觉得这是品牌对自己产品打磨精细度的能力ღ◈ღ，包括对市场的重视程度ღ◈ღ。我们之前跟一个做冷冻食品的朋友聊过ღ◈ღ，他当时就提到说ღ◈ღ，我接触了好多国内的厂商ღ◈ღ，他们要来北美做冷冻食品ღ◈ღ，但他们首先有一点没搞清楚ღ◈ღ，这边人不太爱用水煮饺子ღ◈ღ。

　　麻花ღ◈ღ：2024年泰国的餐厅占到了美国亚洲餐厅总数的11%唐嫣赵丽颖郑爽杨幂刘亦菲ღ◈ღ，是继中国菜和日本菜之后ღ◈ღ，当地的第三大常见的亚洲菜系ღ◈ღ，但泰国裔只占到亚裔美国人的2%ღ◈ღ。为什么泰餐能在美国增长那么快？

　　Henryღ◈ღ：泰国政府起到了非常非常大的作用ღ◈ღ，相当于他们在做美食外交ღ◈ღ，通过美食来帮泰国做国家形象的打造ღ◈ღ。在21世纪的第一个五年内ღ◈ღ，他们真的花真金白银ღ◈ღ，去培训厨师ღ◈ღ，对厨师做英语教育ღ◈ღ，不断在各个地方已有的泰国餐厅去做活动ღ◈ღ，这些活动背后很可能是大使馆或政府相关的部门去做支持ღ◈ღ，包括有些新餐厅还可以去申请泰国政府的资助ღ◈ღ。这些支持未必完全都是真金白银的ღ◈ღ，可能是些政府关系的疏通ღ◈ღ，比如选址和落地规矩ღ◈ღ，国家力量是有在背后去推波助澜的ღ◈ღ。

　　Cosmoღ◈ღ：另外一点ღ◈ღ，东南亚对于美国人来说是个非常便宜的旅游胜地ღ◈ღ，他们能够去那儿平均长达12到15天ღ◈ღ，所以他们对那些味型相对是比较熟悉的ღ◈ღ。

　　Henryღ◈ღ：并且泰国菜在北美的菜品里面也都有本土化改造的痕迹ღ◈ღ。泰国的地方菜系非常多ღ◈ღ，但是它到了海外之后ღ◈ღ，对于味型柔和度的调整ღ◈ღ、菜品的叫法ღ◈ღ、呈现方式ღ◈ღ，都是做过统一的ღ◈ღ。在北美ღ◈ღ，完全忠实于东南亚口味的餐厅也有ღ◈ღ，但它们不能代表泰餐的主力军ღ◈ღ。

　　Henryღ◈ღ：首先ღ◈ღ，中餐出海确实比较难配套上中国文化的一些输出ღ◈ღ。我们目前在文化产品上的输出还不是特别的强ღ◈ღ，尤其是跟日本和韩国比ღ◈ღ。当我们作为一个营销团队ღ◈ღ，想要为中餐搭乘一些中华文化产品的“好风”的时候ღ◈ღ，我找不到这股“好风”ღ◈ღ。

　　麻花ღ◈ღ：我理解现在中国最强的文化产品要么就是古偶ღ◈ღ，要么就是霸总短剧ღ◈ღ。但是古偶里面那些吃的都没有办法复制到现代ღ◈ღ，更别说去海外ღ◈ღ；霸总全部在吃红酒和牛排ღ◈ღ，也不是吃自己的菜ღ◈ღ。是不是这样它就没有办法去适配了？

　　Henryღ◈ღ：对ღ◈ღ，就很难适配ღ◈ღ。我做中餐的很多典型菜式的时候ღ◈ღ，很难有对应中国文化的ღ◈ღ、不曲高和寡式的大众流行文化产品ღ◈ღ。我没有好风凭借力ღ◈ღ，有时很难上青云ღ◈ღ。

　　Henryღ◈ღ：第二ღ◈ღ，有的时候我们太执着于对自我文化或者是地域文化的表达ღ◈ღ，忘记了北美消费者有自己的饮食习惯ღ◈ღ、饮食记忆ღ◈ღ，他吃不出那么多区别ღ◈ღ。就导致我们的川菜ღ◈ღ、粤菜ღ◈ღ、湘菜ღ◈ღ，各有各的玩法ღ◈ღ，各有各的非常鲜明的主张ღ◈ღ，但它们很难被调和成像韩国日本的一些标准菜式一样ღ◈ღ，具有比较共同的记忆点ღ◈ღ，难以形成合力ღ◈ღ。

　　Henryღ◈ღ：第三ღ◈ღ，中餐目前容易在两个极端之间摇摆ღ◈ღ。一个是过分忠于本味ღ◈ღ、忠于地方特色ღ◈ღ；另一个是完全抛弃自己的品牌记忆和符号ღ◈ღ，去做纯粹贴合幻想中的主流消费者的口味ღ◈ღ。怎么在这两个极端之间去取一个中值ღ◈ღ，我觉得是目前很多企业都还在摸的火候ღ◈ღ。

　　麻花ღ◈ღ：刚刚提到共同的记忆点和合力ღ◈ღ，会不会中国的菜系太碎ღ◈ღ、太多了ღ◈ღ，就很难挑出一两个大家都能认可的有代表性的菜ღ◈ღ，一起把它打出去？

　　Henryღ◈ღ：有这个因素ღ◈ღ。很多时候我们会特别执着于五千年的历史ღ◈ღ，以及各个地方对当地美食的骄傲ღ◈ღ，这固然很好ღ◈ღ。但实际上ღ◈ღ，如果我们把视线投到其他的国家ღ◈ღ，像刚刚提到的泰国ღ◈ღ，欧洲的意大利ღ◈ღ，它们其实也有非常多的地域美食ღ◈ღ，甚至也会出现南边瞧不上北边吃的ღ◈ღ、北边瞧不上南边做的ღ◈ღ。

　　但我们可以看到那些所谓的餐饮出海比较成功的国家ღ◈ღ，它们其实在出海过程中ღ◈ღ，把很多地域性的ღ◈ღ、个人化的表达ღ◈ღ，在尊重当地消费者的前提下ღ◈ღ，努力地囊括当地的最大公约数ღ◈ღ，最终精简出一套既适配自己表达ღ◈ღ、又适配当地理解的菜式和符号ღ◈ღ。

　　我们需要ღ◈ღ：第一ღ◈ღ，放下不太需要的ღ◈ღ、过强的自尊和独特性ღ◈ღ，更多遵循当地市场ღ◈ღ，最后这个菜的根源是在山西北部还是在四川南部ღ◈ღ，对当地的消费者来说没那么重要ღ◈ღ；第二ღ◈ღ，更聚焦ღ◈ღ，有意识地放大各个菜系里ღ◈ღ，更有潜力被当地更广谱消费者喜欢的菜式ღ◈ღ，去做传播和营销ღ◈ღ。

　　Henryღ◈ღ：海底捞ღ◈ღ。虽然他们在北美开店的进程也不算特别快ღ◈ღ，但是他们对于怎么吃火锅ღ◈ღ，通过服务ღ◈ღ、体验ღ◈ღ，包括一些细微的文化因子的表达ღ◈ღ，黄金时段还会有一些变脸的表演等等ღ◈ღ，它有努力去打造一整套既符合就餐体验ღ◈ღ，也有中国特色ღ◈ღ、甚至是四川特色的餐饮基因表达ღ◈ღ。

　　还有喜茶ღ◈ღ。喜茶在我所在的城市开出了一家“喜茶实验室”ღ◈ღ。在那个店里ღ◈ღ，你可以看到它对于茶的描述ღ◈ღ、排队的指引ღ◈ღ、茶的制作ღ◈ღ、茶的说明ღ◈ღ，对于整个空间的打造ღ◈ღ，硬装ღ◈ღ、软装等等ღ◈ღ，有非常不一样的体系ღ◈ღ，而且非常符合所谓北美主流人群ღ◈ღ、或者说多族裔消费者习惯的餐饮体验ღ◈ღ。真的会有不同肤色人在里面很放松地聊天ღ◈ღ，这种时候你就可以看到ღ◈ღ，喜茶通过这家门店ღ◈ღ，逐步实现了茶饮的轻社交场景ღ◈ღ，大家也可以把它当做一个朋友碰头的地标ღ◈ღ。

　　麻花ღ◈ღ：我看了一下内地餐饮现在出海的PR报道ღ◈ღ，他们可能去的时间不是特别长ღ◈ღ，但往往会说ღ◈ღ，我一定要在202X年之前ღ◈ღ，在美国开大几十家店或者几百家店ღ◈ღ。这个说法现实吗？

　　Cosmoღ◈ღ：不现实ღ◈ღ。不管是熊猫快餐还是鼎泰丰ღ◈ღ，它们都没有一瞬间开出这么多的店ღ◈ღ，一定是有原因的ღ◈ღ。在美国ღ◈ღ，消防ღ◈ღ、卫生审批的周期有6到12个月ღ◈ღ，更别说前期的一些工作ღ◈ღ，你还要找到位置ღ◈ღ，房东有竞业协议ღ◈ღ，都不给你这个位置ღ◈ღ。

　　餐饮在美国是个地产机会ღ◈ღ，你已经失去了最早的那一批ღ◈ღ，比如贡茶占据了这个茶饮的位置ღ◈ღ，其他茶饮想进去ღ◈ღ，消费者不是不接受ღ◈ღ，是没有机会给你ღ◈ღ，只能等这个周期ღ◈ღ。周期肯定也会过去ღ◈ღ，美国的餐饮慢慢也在衰败ღ◈ღ，那老的退出来ღ◈ღ，新的就可以进去ღ◈ღ，但这个过程没有中国这么快ღ◈ღ。

　　麻花ღ◈ღ：现在这波出海的中餐茶饮ღ◈ღ，他们过去几年靠内卷ღ◈ღ，卷出了很多能力ღ◈ღ，比如喜茶的创新ღ◈ღ，霸王茶姬的效率ღ◈ღ，瑞幸和蜜雪的低价ღ◈ღ，这些卷出来的能力ღ◈ღ，有哪些是可以复用到北美市场？

　　Cosmoღ◈ღ：国内真的太卷了ღ◈ღ，其实都不需要卷到那个程度ღ◈ღ。我觉得数字化的运营能力是好的ღ◈ღ，不管是APPღ◈ღ、小程序ღ◈ღ、私域ღ◈ღ，都是领先于美国很多的本土品牌的ღ◈ღ，比较像降维打击ღ◈ღ。国内有大量的劳动力ღ◈ღ，美国是没有的ღ◈ღ，美国这些人权实在是太高ღ◈ღ，尤其像在蓝州ღ◈ღ，政府对于员工的保护ღ◈ღ，真的不小心就要被告ღ◈ღ、吃官司ღ◈ღ。

　　Cosmoღ◈ღ：对ღ◈ღ，我们在中国去找博主ღ◈ღ，那简直是随便提要求ღ◈ღ；我们在美国ღ◈ღ，是博主给我们提要求ღ◈ღ，甚至有博主不接你的单ღ◈ღ，都不是钱的问题ღ◈ღ，是觉得你这个品牌不行ღ◈ღ。

　　Henryღ◈ღ：出海的品牌过来卷极致的人效卷不出来的ღ◈ღ。我们在这边去跟服务商合作ღ◈ღ，他们的回复时间ღ◈ღ，包括对合作对象的选择ღ◈ღ，都有自己的标准ღ◈ღ。我们之前代表一两个品牌拿到了不错的预算ღ◈ღ，想在这边赞助一些比较主流的活动ღ◈ღ，碰了一鼻子灰ღ◈ღ，包括但不限于竞业协议唐嫣赵丽颖郑爽杨幂刘亦菲ღ◈ღ。第二就是它对于你品牌本身的了解和认知ღ◈ღ，你的品牌的官网ღ◈ღ，你的品牌在社交媒体的互动量ღ◈ღ，有没有独立站ღ◈ღ，有没有在美国有迹可查的销售和营销动作等等ღ◈ღ，在你不知道的时候ღ◈ღ，他都去摸了一个遍ღ◈ღ。

　　Cosmoღ◈ღ：美国不是不卷唐嫣赵丽颖郑爽杨幂刘亦菲ღ◈ღ，而是它没有卷的环境ღ◈ღ。它一旦有了这个土壤ღ◈ღ，你看像法拉盛ღ◈ღ，一条街也是20个奶茶店ღ◈ღ。但是在其他地方ღ◈ღ，基本上大家都会遵守市场的商业基本准则ღ◈ღ。我们去拿一个位置ღ◈ღ，他不管你在中国做得有多大cq9跳高高2爆分视频ღ◈ღ，他关注的是你在本地有没有运营团队ღ◈ღ，你有没有开过店ღ◈ღ。他想要稳定的租约ღ◈ღ， 5年10年甚至更长ღ◈ღ，作为房东他不想每年换ღ◈ღ，风险太高了ღ◈ღ。

　　另外人效比中国真是低太多ღ◈ღ，我们自己也有餐饮店ღ◈ღ，我能招到相对比较正常的人干活就非常开心了ღ◈ღ。我大部分时间其实都在做这些人的情绪疏导工作ღ◈ღ。在中国ღ◈ღ，他做不好你肯定就骂他了ღ◈ღ，你今天爱干干ღ◈ღ，不爱干走ღ◈ღ。在美国ღ◈ღ，我就不相信哪个老板敢这样跟员工讲话ღ◈ღ。

　　因为签证问题ღ◈ღ，你也没办法大量地输送人才来美国ღ◈ღ，何况他就算到了这边还有文化差异ღ◈ღ，不可能平移过来的ღ◈ღ。

　　Cosmoღ◈ღ：美国的速度其实是比较慢的ღ◈ღ。我大概十几年前来的美国ღ◈ღ，以前在国内的人人网ღ◈ღ，我们那时候就是抄美国的Facebookღ◈ღ。你看这十几年过去了ღ◈ღ，中国已经什么SNSღ◈ღ、O2Oღ◈ღ、P2P不知道转了多少遍ღ◈ღ。美国到现在为止依然是Facebookღ◈ღ、Instagramღ◈ღ、YouTubeღ◈ღ，就多了一个TikTokღ◈ღ。光是单纯的创新不好使ღ◈ღ，美国人没有那么追新ღ◈ღ。

　　Henryღ◈ღ：创新的本质不是为了新而新ღ◈ღ。中餐茶饮目标人群的平均年龄ღ◈ღ，是低于美国很多地方主力消费人群的ღ◈ღ。创新的逻辑ღ◈ღ，是年轻人群想要追新ღ◈ღ，或者欠缺品牌忠诚度ღ◈ღ，于是我们要不停上新ღ◈ღ。但在这边ღ◈ღ，创新如果没有切中这些主力消费者的心头好ღ◈ღ，就拿不到他们手里的钞票ღ◈ღ，那这种为新而新就没有什么意义ღ◈ღ，只会浪费公司大量的人力ღ◈ღ，还不如把最核心SKUღ◈ღ、把最热卖的5个产品打磨好ღ◈ღ。

　　实际上北美比较成功的连锁餐饮ღ◈ღ，常年销量榜的前几位都是那些固定的产品ღ◈ღ，他们的创新很多时候是微创新ღ◈ღ，是围绕着已经成熟的产品ღ◈ღ，再结合主流消费者ღ◈ღ，或者是想去开拓的新分支ღ◈ღ、新细微市场ღ◈ღ，去做微创新ღ◈ღ，而不是彻头彻尾追求潮流ღ◈ღ、为新而新ღ◈ღ。

　　Cosmoღ◈ღ：“微创新”是个特别好的词唐嫣赵丽颖郑爽杨幂刘亦菲ღ◈ღ。比如鼎泰丰的巧克力小笼包ღ◈ღ、韩国人做的麻薯甜甜圈ღ◈ღ，或者从炸鸡汉堡变成华夫饼夹炸鸡ღ◈ღ。它都是在本身理解的这个单品上面去做一些细微的创新ღ◈ღ，加一些新元素进去ღ◈ღ。

　　麻花ღ◈ღ：在出海北美的内地茶饮里ღ◈ღ，茉莉奶白的开店数量仅次于品牌势能最大的喜茶ღ◈ღ，据说顾客里面有比较高比例的ABC人群和主流人群ღ◈ღ，最好店的月销售额有50万美元了ღ◈ღ。它具体是在哪些方面做得比较好？

　　Cosmoღ◈ღ：茉莉应该是最早开始做营销的ღ◈ღ，它有独立的TVC片子ღ◈ღ，去讲了很多带有故事文化背景的营销ღ◈ღ。

　　Henryღ◈ღ：对ღ◈ღ，它在产品和审美上是没有特别重的文化门槛的ღ◈ღ，比较干净和现代ღ◈ღ，比较好传播ღ◈ღ。另外基于已经有的产品和审美ღ◈ღ，包括品牌上比较轻的文化基因ღ◈ღ，他们在营销上既抓住自己原本的ღ◈ღ，知道它们是什么ღ◈ღ、懂喝它们的客群ღ◈ღ，同时往外走两步也不多走ღ◈ღ，走到可能对茶饮有一定了解的亚裔ღ◈ღ，对这些人持续做营销ღ◈ღ，比如拍些比较有时尚感ღ◈ღ、韵律感的TVCღ◈ღ。同时在一些博主ღ◈ღ、广告投放等等ღ◈ღ，具体到营销的每个渠道的每个策略ღ◈ღ，去贴合泛亚裔人群可能有的审美和他们可能存在的节点ღ◈ღ，把茉莉奶白的故事和产品讲出来ღ◈ღ。

　　Cosmoღ◈ღ：它不重ღ◈ღ，它是轻中式ღ◈ღ，对于亚裔有种身份认同ღ◈ღ，一种所谓的高颜值的文化归属感ღ◈ღ。它没像其他中式茶饮ღ◈ღ，做什么比如说红色金色那种配色ღ◈ღ，那种传统唐人街的审美ღ◈ღ，用了相对极简的东方留白ღ◈ღ。

　　另外有白人朋友跟我讲ღ◈ღ， “Molly”这个单词在白人上大学的时候ღ◈ღ，类似于他们吃的一种“聪明药”ღ◈ღ，所以他们会对这个东西有点好奇ღ◈ღ。

　　然后它又做了很多香氛周边ღ◈ღ，香氛是所谓中产阶级生活方式的一种标配ღ◈ღ，它就精准捕捉到泛亚裔精致生活的这种追求ღ◈ღ。

　　麻花ღ◈ღ：我重点问茉莉奶白ღ◈ღ，而没问喜茶或者霸王茶姬ღ◈ღ，是因为茉莉可能在国内只属于第二梯队ღ◈ღ，在美国却做得超出意料的好ღ◈ღ。所以中小品牌ღ◈ღ、或者说不依托中国完全在美国从零开始的品牌ღ◈ღ，会不会在开拓北美市场上面其实是更有机会的？

　　Cosmoღ◈ღ：我觉得是ღ◈ღ。如果是大品牌ღ◈ღ，它中国的总部ღ◈ღ，不管在选址还是什么事情上ღ◈ღ，都要去做批准ღ◈ღ。中国总部对于美国文化有多理解？其实茉莉最早也是本地的一个加盟商ღ◈ღ，他觉得不错ღ◈ღ，想把这个牌子带到美国ღ◈ღ。整体来说ღ◈ღ，他是一个理解美国文化的本地人ღ◈ღ，不小心就做大了ღ◈ღ。他再去做营销ღ◈ღ，再去选博主甚至等等ღ◈ღ，都是按照本土化来做的ღ◈ღ。

　　麻花ღ◈ღ：谈一下卷性价比这个可能ღ◈ღ。我看华莱士（中国西式汉堡品牌）也去美国了ღ◈ღ，官方说法是主打性价比ღ◈ღ，它在“炸鸡大本营”ღ◈ღ，能靠性价比和炸鸡“祖师爷”抢生意吗？

　　Cosmoღ◈ღ：不能ღ◈ღ。我们去讲Jollibee好了ღ◈ღ。Jollibee当时来的时候ღ◈ღ，拥有非常庞大的菲律宾移民基本盘ღ◈ღ，它的核心产品ღ◈ღ，不管是甜意面ღ◈ღ，还有带着东南亚风味的炸鸡ღ◈ღ，它是做差异化的ღ◈ღ。它如果只打性价比会非常危险ღ◈ღ。性价比有太多性价比了cq9跳高高2爆分视频ღ◈ღ，我为什么要去吃你？

　　Jollibee20年前进美国时ღ◈ღ，核心逻辑是ღ◈ღ：有菲律宾人的地方就有Jollibeeღ◈ღ。它对于菲律宾移民而言不是快餐ღ◈ღ，是家乡的味道ღ◈ღ，有强情感连接ღ◈ღ，这让它在初期就有抗风险能力ღ◈ღ，它就算不打广告ღ◈ღ，不把主流人群抓进来ღ◈ღ，基本盘也是稳的ღ◈ღ。

　　Cosmoღ◈ღ：这个我觉得没有问题ღ◈ღ，它做一些小改动ღ◈ღ，Jollibee在美国也降低了意面的甜度ღ◈ღ，也做了安格斯牛肉堡ღ◈ღ，甚至更辣的炸鸡ღ◈ღ、更符合美式习惯的鸡柳ღ◈ღ，定价也确实比麦当劳同类套餐低10%到15%ღ◈ღ，但它并不是完全去打性价比ღ◈ღ，它还是有很多自己的产品ღ◈ღ。

　　Cosmoღ◈ღ：实话实说ღ◈ღ，我没有去吃过ღ◈ღ。它离我家太远ღ◈ღ，我不知道为什么这个品牌完全放弃掉中国人的市场ღ◈ღ，当然本来开店速度就会慢ღ◈ღ。

　　但是Jollibee是先找到它的基础客群ღ◈ღ，从这些基础客群里面慢慢去做延伸ღ◈ღ。那时候菲律宾大概有420万的移民ღ◈ღ，它是他们的狂热消费者ღ◈ღ。但是华莱士ღ◈ღ，它在国内做的是平替ღ◈ღ，我觉得它到了美国ღ◈ღ，没有太多品牌认可度ღ◈ღ。

　　Henryღ◈ღ：蜜雪冰城可能在这个生态位里面ღ◈ღ，我看到很多人是有把它视为“家乡英雄”ღ◈ღ，很多人对于它的性价比和产品ღ◈ღ，是有这个方面的认可的ღ◈ღ。

　　Cosmoღ◈ღ：我觉得还是要像Jollibee一样去建立一种文化关联ღ◈ღ，否则它就只是一个普通的炸鸡店ღ◈ღ，去单独地卷价格ღ◈ღ，不是很好ღ◈ღ。

　　Henryღ◈ღ：最重要的是尊重消费者ღ◈ღ。要相信自己ღ◈ღ，既然已经尊重了中国消费者并且成功过ღ◈ღ，北美消费者也是普通人ღ◈ღ，只要低下头去了解清楚他们的消费习惯ღ◈ღ，他们是谁ღ◈ღ，他们长什么样ღ◈ღ，他们愿意怎么样去消费你的食物ღ◈ღ，商业上的成功迟早都会来ღ◈ღ。

　　Cosmoღ◈ღ：美国是个时间周期更长的市场ღ◈ღ，我觉得要做时间的朋友ღ◈ღ。我们不要只是看鼎泰丰ღ◈ღ、Jollibee现在怎么好ღ◈ღ，它们都是经过了非常长的时间去打基础ღ◈ღ，然后才开始扩张ღ◈ღ。没有地基就像无根的树ღ◈ღ，我觉得是扎不稳的ღ◈ღ，一定是做时间的朋友ღ◈ღ，然后躬身入局ღ◈ღ。很多品牌派一个职业经理人来这边两个月考察市场唐嫣赵丽颖郑爽杨幂刘亦菲ღ◈ღ，回去就能开店了ღ◈ღ，我不能理解ღ◈ღ。